fbpx

أعد تركيز فريقك باستخدام OKRs

عندما يتخلف فريق المبيعات عن المنافسة

قسم المبيعات هو شريان الحياة للشركة.  لا مبيعات ، مما يعني تدفقات نقدية أبطأ.  في الواقع ، قد يؤدي وجود فريق مبيعات غير فعال إلى عواقب وخيمة على شركتك.  هناك الكثير على المحك هنا ، لذا فإن الضغط دائمًا على فرق المبيعات لرعاية عملاء أو بائعين جدد والاحتفاظ بهم واكتسابهم.

إذن ماذا لو كان أداء فريق المبيعات لديك ضعيفًا أو يفتقر إلى الحافز أو فقد التركيز؟  أو ربما لم يكن الوضع في شركتك سيئًا للغاية ، وكل ما تريده هو أن يقوم فريق المبيعات لديك بمزيد من الجهد؟ قد يعني الافتقار إلى التركيز أو الدافع أو الأداء أن فريق المبيعات لديك يهدف إلى تحقيق أهداف غير قابلة للتحقيق أو يسهل تحقيقها بسهولة.  تتمثل إحدى الطرق الإبداعية لتحديد أهداف صعبة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق في تحديد النتائج الرئيسية الموضوعية (OKRs).

يجب أن يكون إطار عمل OKR قادرًا على المساعدة في تحسين أداء فريق المبيعات لديك من خلال إحياء دوافعهم ، وفهم أدوارهم الفردية بشكل أفضل ، وتحفيز إبداعهم – المكونات الثلاثة لفريق مبيعات الماكينات المتوسط.

نظرة عامة موجزة عن OKRs وما هيتها

OKRs هو إطار عمل لتحديد الأهداف بشكل بحت وعلى أساس الإستراتيجية فقط.  يمكن أن يساعد بدء الربع من خلال التفكير بشكل استراتيجي في تحويل فريق المبيعات من فريق يفكر على مستوى المهمة إلى فريق يفكر من منظور “الصورة الكبيرة” . سيبدأ فريق المبيعات في تحديد أهداف تتوافق بشكل أفضل مع أهداف الشركة.  سيبدأون في التفكير أكثر “خارج الصندوق” ويصبحون صانعي قرار أكثر جرأة.

تطبيق إطار عمل OKR بسيط ؛  يحتاج كل فريق إلى تحديد هدف شامل.  يجب ألا يكون الأمر معقدًا ، ولا يجب أن يكون أكثر من بضع جمل. ثم يتم تقسيم الهدف الشامل إلى أهداف أصغر ، وقابلة للقياس ، ويمكن تحقيقها للربع (أو الشهر ، أو الأسبوع) ، ثم البدء في العمل نحو تلك الأهداف من خلال تحديد أهدافهم الفردية أيضًا.

OKRs ، كما يمكنك أن تقول ، تخلق نوعًا من “تأثير مضاعف” في جميع أنحاء المنظمة – يضع فريق c-suite الأهداف التي تتوافق مع أهداف الشركة.  وبعد ذلك سيضع رؤساء الأقسام أهدافًا تتوافق مع أهداف الفريق الرئيسي. وبعد ذلك ستحدد الفرق الأهداف التي تتوافق مع أهداف رؤساء الأقسام.  في هذه المرحلة ، تكون أهداف الجميع مجرد أهداف صغيرة تتفرع من الأهداف الرئيسية ، وهي أهداف الشركة.

تذكر أنه لا يوجد “تسلسل هرمي للأولوية” عند تدوين هذه الأهداف والنتائج الرئيسية.  هذه ليست نفس المهام التي عادة ما تفوضها لأعضاء فريقك – إنها نتائج ، ومهمتك وفريقك هو القيام بكل ما يلزم لتحقيق هذه النتائج.  بمجرد التحدث عن النتائج ، سيقوم كل عضو في الفريق ، وفقًا لمستوى خبرته وقدرته ومهاراته ، بأداء المهام التي يجب أن تؤدي في النهاية إلى تلك النتائج.

أصبح لدى فرقك الآن فهم أفضل لما يتعين عليهم فعله بالضبط لأنهم حددوا أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق للعمل عليها.  مع وضع هدف مشترك في الاعتبار ، يجب أن يعمل فريقك بطريقة أكثر تماسكًا وتعاونًا.

كيفية تنفيذ إطار عمل OKR بنجاح في مكان العمل

 

حدد الهدف أو الهدف النهائي قبل تحديد الأهداف الدقيقة

يجب أن يكون هذا على رأس قائمتك.  لا يمكنك أن تتوقع من الفرق الفردية تحديد أهدافها الخاصة عندما لا يكون هناك هدف “نهائي” يمكنهم العمل معًا لتحقيقه.  إذا بدأت في تحديد أهدافك الدقيقة ، فقد تخاطر بالانتقال إلى منطقة “التفكير التكتيكي”. عندما لا يكون لديك هدف نهائي لتبدأ منه ، فإنك تبدأ في التفكير من حيث “المهام” بدلاً من “الصورة الكبيرة” أو “الهدف النهائي”.

بمجرد أن يكون لديك هدفك النهائي ، ستبدأ الفرق وأعضاء الفريق في اتباع نفس النهج ، وتحديد أهدافهم الإدارية أو الشخصية التي تتوافق مع الهدف النهائي.  هناك فهم أفضل للنتائج  وما هو متوقع منها.

ضع إطار زمني

 

 ليس من المنطقي السماح لفرق “بالتجول بحرية” وتحقيق تلك النتائج بوتيرة بطيئة خاصة بهم.  تريد أن تكون مؤسستك سريعة وفعالة ، وتعتبر OKRs طريقة فعالة للحصول على نتائج سريعة ومدمرة.

يعد تحديد الإطار الزمني أحد قواعد تحديد OKRs “القابلة للقياس”.  تحتاج إلى إعطاء أعضاء فريقك تاريخًا محددًا يتعين عليهم فيه تسليم هذه النتائج والحصيلة.  نرى معظم الرؤساء التنفيذيين أو أصحاب الأعمال يقومون بتسجيل الوصول إلى OKRs لفرقهم على أساس ربع سنوي ، ولكن هذا يعتمد أيضًا على أهدافك.

حدد نتائج رئيسية قابلة للقياس

 مرة أخرى ، يجب أن تكون نتائجك الرئيسية قابلة للقياس ، ويمكن تحقيقها ، ويمكن تحقيقها في أي إطار زمني تحدده لفريقك.

إذا كنت تكافح من أجل تحديد النتائج الرئيسية لفريقك ، فاتبع هذا النموذج المفيد للتأكد من أن نتائجك الرئيسية واقعية وقابلة للقياس ودقيقة:

  • أول نتيجة رئيسية: تم تحقيق 80٪ من الهدف .
  • النتيجة الرئيسية الثانية: تم تحقيق 50٪ من الهدف.
  • النتيجة الرئيسية الثالثة: تم تحقيق 20٪ من الهدف.

تابع مع فريقك على أساس منتظم (نتحدث أسبوعيًا أو حتى يوميًا) للتأكد من أن المهام التي يراقبونها تتواقق مع الهدف النهائي عند أداء أو تنفيذ أي مهمة.

امنح فريقك دفعة بسيطة من خلال طرح السؤال الكبير والعظيم “لماذا”

 

تعد OKRs نموذجًا رائعًا لاستخدامه في وضع إستراتيجية شركتك للأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى.  تمنح OKRs فرقك إحساسًا بالهدف وهادفة للعمل من أجلها.

ومع ذلك ، يمكن أن تكون OKRs سهلة للبعض ولكنها صعبة بالنسبة للآخرين.  حتى تتمكن من الحصول على فهم أوضح لأعضاء فريقك ، هناك أدوات تمكنك من  تحليل شخصيات أعضاء فريقك  ، باستخدام الذكاء الاصطناعي المتقدم الذي يمكنه تحديد نقاط القوة والضعف ،  والمخاوف والمحفزات والجوانب الأخرى لشخصياتهم. ستتعلم أفضل طريقة للتواصل مع كل منهم في مكان العمل وأفضل طريقة لإدارتها.

اترك رد

هذا الموقع يستخدم Akismet للحدّ من التعليقات المزعجة والغير مرغوبة. تعرّف على كيفية معالجة بيانات تعليقك.